De nombreux fournisseurs informatiques ont du mal à générer des revenus récurrents et cohérents et à trouver de nouvelles façons de fournir de la valeur aux clients. Saviez-vous que donner les moyens à vos équipes commerciales de vendre plus de services de sécurité augmente non seulement vos résultats, mais augmente également la satisfaction et la rétention des clients?
Pour vous développer, vous devez disposer d’un flux régulier de revenus récurrents mensuels, qui est l’élément vital des fournisseurs de services gérés. Pour commencer sur la voie du succès, voici quelques conseils:
Reconnaître ce qui motive la transformation
Alors que la concurrence et les options augmentent dans le domaine de la sécurité informatique, les fournisseurs ressentent la «pression», créant une baisse de la fidélité des clients (et même du personnel, des ventes ou des consultants), ainsi qu’une diminution des marges. Autrement dit, les clients ont plus d’options à leur disposition. Et nombre de vos concurrents offrent un ensemble diversifié et évolutif de solutions de sécurité pour maintenir leur activité opérationnelle. Les tendances informatiques évoluent, ce qui ajoute au défi de la croissance des ventes et de la fidélisation de la clientèle.
Il devient également plus évident que se concentrer sur la vente de matériel n’ajoute pas de valeur à long terme à l’entreprise. Le marché mondial des logiciels, de son côté, devrait dépasser 500 milliards de dollars cette année. Les logiciels sont également au cœur des technologies de la 3e plate-forme comme le cloud et l’analyse, qui, avec la mobilité et les médias sociaux, génèrent la majorité des dépenses informatiques.
Alors, comment pouvez-vous développer votre entreprise dans cette atmosphère en constante évolution?
La technologie évolue – et vous?
La technologie en tant que service.
Plus que jamais, les entreprises voient l’intérêt d’investir dans l’informatique. À mesure que les systèmes commerciaux numériques progressent, l’informatique sera le lien entre les entreprises. À l’ère de l’Internet des objets (IoT), où tout est connecté numériquement, l’objectif est de rendre nos vies plus simples et plus rapides. En tant que telle, la technologie a un énorme potentiel et non seulement stimulera la productivité d’une entreprise, mais stimulera également l’innovation.
À la fin de l’année dernière, les dépenses informatiques mondiales étaient estimées à environ 3,73 milliards de dollars et devraient augmenter de 3,7% cette année. Sans oublier que 44% des entreprises prévoient d’augmenter leurs dépenses technologiques en 2020, contre 38% en 2019.
Plus d’appareils connectés
Cette année, on estime qu’il y a plus de 20 milliards d’appareils connectés avec du matériel IoT, avec des dépenses atteignant près de 3 millliards de dollars. À mesure que les appareils se connectent à Internet et que de nouvelles applications facilitent le partage des informations de ces appareils, les surfaces d’attaque des réseaux se développent. Les équipes de sécurité ont désormais la responsabilité de protéger chaque appareil et application.
Cela présente une opportunité pour les fournisseurs, car plus d’appareils connectés signifient un besoin accru de gestion et de protection. Le marché de l’IoT connaît des taux de croissance substantiels et attire une quantité notable d’investissements. Près de 100 milliards de dollars sont transférés sur les marchés de l’IoT chaque année, et les revenus des entreprises IoT devraient dépasser 450 milliards de dollars.
Passer au cloud
Les opérations commerciales traditionnelles se déplacent vers le cloud depuis plusieurs années. Des opérations de vente aux communications à l’échelle de l’entreprise, les plateformes et les logiciels connectés à Internet ont pris le relais et considérablement amélioré l’efficacité. L’industrie a encore de la place pour croître également, le marché mondial des services de cloud public devant croître de 17% cette année pour atteindre 266,4 milliards de dollars, contre 227,8 milliards de dollars en 2019.
Les environnements de cloud hybride, une combinaison intégrée de services sur site, de cloud privé et de cloud public, sont désormais la norme. En fait, 90% des organisations ont une infrastructure hybride.
Si vous ne vous alignez pas constamment avec les tendances du secteur, il est facile de devenir obsolète.
Avec l’évolution de la technologie, les clients recherchent également une plus grande intégration de produits, services et solutions qui lient tout ensemble. Pour rester compétitifs, les distributeurs, les fournisseurs et les partenaires doivent disposer de solutions de bout en bout, dotées de capacités étendues à travers le continuum informatique pour gérer cet écosystème complexe et fournir les résultats commerciaux dont les clients ont besoin.
Offrir une proposition de valeur unique
Complexité = Opportunité
Avec toutes les données créées par les appareils connectés, il est clair que la façon dont les données sont collectées, traitées, stockées, utilisées et sécurisées est devenue beaucoup plus complexe. Un défi fondamental se déroule: comment gérer, partager, protéger et sécuriser ces données, tout en les interprétants de manière utile?
Cette complexité crée une opportunité pour les fournisseurs de services informatiques, car ces tendances du marché montrent que pour répondre aux besoins de vos clients à l’avenir, vous devez disposer d’un portefeuille de produits et de services de bout en bout et de l’expertise nécessaire pour générer de véritables résultats commerciaux. Les fournisseurs de services ne prospèrent plus dans le monde du break-fix, mais voient le succès à long terme en jouant le rôle de conseillers expérimentés et de confiance.
Connaissez vos clients
Pour vraiment comprendre la perception de la valeur de vos clients, vous devez marcher une journée à leur place.
Comprenez-vous vraiment comment vos clients achètent? Les acheteurs savent ce qu’ils veulent, et la plupart de leur recherche se fait désormais sur Internet. Ils partagent des informations, obtiennent des recommandations de leurs pairs…etc. Les clients d’aujourd’hui n’ont plus besoin de représentants commerciaux comme auparavant. Les acheteurs font leurs propres recherches et définissent leurs propres critères d’achat, avant la première interaction avec le vendeur.
Afin de s’aligner sur le parcours de votre acheteur, vous devez adapter votre processus de vente. Les clients veulent des conseils, des études de cas et du contenu pertinent, pas un argumentaire de vente! Avoir une présence sur Internet est maintenant devenu indispensable pour que vos clients puisse vous trouver via du contenu pertinent. Organisez vos processus de vente et de marketing autour des comportements de vos clients, et non de vos activités de vente.
Changez votre état d’esprit
Vous ne vendez pas de produits – vous vendez du changement.
Afin d’atteindre vos clients, vous devez changer votre façon de penser les ventes. En fait, vous ne pouvez plus vendre en fonction du produit ou du prix. Vendre des solutions et des résultats au lieu de produits peut entraîner des taux de conversion plus élevés. Considérez-vous comme un conseiller commercial de confiance, plutôt que comme un vendeur.
Comme le dit Amanda Holmes, PDG de Chet Holmes International: «Gardez toujours à l’esprit l’intérêt de votre prospect et améliorez vos process pour apporter le meilleur service possible à vos clients. Vos clients deviendront ainsi des fans enthousiastes, ils seront votre meilleure vitrine pour vous apporter des nouveaux clients et ils resteront avec vous pour toujours. En fin de compte, il s’agit de servir, pas de vendre. «
Notre service commercial se tient à votre disposition pour vous aider à augmenter vos ventes de solutions de sécurité.
